12月28日，2026年贵州茅台酒全国经销商联谊会在贵州贵阳召开，茅台董事长陈华宣布明年起不再采用分销模式。这一渠道策略的重大调整，看似是厂商关系的优化举措，实则源于茅台销售持续疲软，渠道统治力不断下降炒股配资平台股票配资门户，已难以通过原有模式为经销商创造足够利益，最终不得不放弃分销制。
茅台分销制的核心逻辑，本是依托飞天茅台的高溢价优势，以年度合同配额为基础，由各省自营公司向授权经销商阶段性批发非核心产品。各省自营公司以指导价约90%的价格供货给下游经销商，分销资格与飞天茅台配额直接挂钩，本质上是借助飞天茅台的稀缺性，强制经销商承接其他茅台系产品。在飞天茅台溢价空间充足的阶段，经销商即便搭配采购多款非核心产品，仍能通过核心产品赚取丰厚利润，这一体系得以长期运转。
但随着市场环境变化，茅台的渠道统治力逐渐松动，根源在于飞天茅台终端价格大幅下跌，非核心产品销售的持续乏力。长期以来，茅台奉行“大单品带其他产品”的渠道策略，试图依靠飞天茅台的供不应求，将其他产品打包压给经销商，当飞天茅台价格下跌到指导价附近，这种掌控能力就大幅下降了。
茅台专卖店转让价格清晰地显示了这一点，过去数百万上千万的店铺转让费，现在大幅折价，说明茅台经销商的含金量有所缩水。
当产品无法为经销商带来可观利益，茅台的渠道吸引力便大幅下降。此前支撑分销制的核心前提——“整体有利可图”变得不再牢靠，价格倒挂、库存高企等问题进一步加剧了经销商的经营困境。
若继续维持原有分销模式，强制压货只会让经销商经营难以为继，甚至可能引发渠道体系的动荡，茅台对整体价格体系的调控难度也将极大增加。
在此背景下，取消分销制成为必然选择：一方面取消强制压货，允许经销商根据自身经营情况自主申请采购，本质上是因无法再为经销商提供稳定利润，只能给予其“休养生息”的空间；另一方面减少非核心产品的市场投放，间接提升经销商现有库存的保值性，缓解因产品滞销带来的渠道矛盾。
从渠道演化历程来看，茅台自2012年起开启直营化探索，截至2024年，直销业务营业收入达748.43亿元，在主营业务收入中的占比已提升至43.88%，成为与批发渠道并驾齐驱的新通道。这一变化本身就挤压了传统分销渠道的空间。
茅台一直试图依托飞天茅台促进其他酒品销售，但消费者对飞天茅台以外的其他单品兴趣寥寥，这些产品终端市场价格持续走低。经销商高价拿货，只能自行消化。厂家层面反馈的非核心产品销售数据看似可观，实则难以反映真实的终端接受度。
取消分销制后，茅台系众多细分品牌将直接参与市场竞争炒股配资平台股票配资门户，产品价格随行就市。这一举措看似赋予渠道更多灵活性，实则是茅台在无法通过产品力维持渠道控制力的情况下，不得不接受的市场结果。
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